市场突击需重视乡镇宴席“突破口”

对于二三线品牌白酒品牌来说，优势主要集中在可操作空间大和市场操作手段灵活；而劣势也很明显，没有市场基础，只有完全靠营销战术来进行市场的突进。那么如何运用好战术是关键。

乡镇市场特点明显，除了白酒消费水平总体处于中低档外，还拥有1个特殊的渠道——宴席市场，除了我们常见的婚丧嫁娶外，还有建房、上梁、满月、祝寿、参军、升学、选举等各种事由的宴席，这对于二三线品牌中低档产品来说，是个绝佳的能快速切入点。

那么，如何快速切入市场，快速形成动销呢？

有效宴席活动执行法则。宴席政策在不同的区域可根据当地的实际消费者喜好以及产品空间来制定，但宴席政策是否有效，绝对是取决与企业或经销商的执行力。正确的流程应该是：

消费者在终端提前预定宴席产品→销售终端将信息反馈到经销商/销售人员→销售人员填写《宴席信息登记表》（姓名、电话、地址、宴席日期、购买品种、数量、赠送礼品等）→销售人员根据《宴席信息登记表》在经销商处领取宴席礼品，并送达宴席现场，拍照留证，客户签收→销售人员每日资料汇总，按月提交公司核销宴席礼品→礼品派送→根据派送宴席单数进行纯提成制薪资。

锁定核心终端法则。举办的地点通常是在自己家门口、院子或村里广场上，请当地专门的宴席服务提供者提供消费者购买宴席用酒的途径往往集中在少数几个本地的小二批或生意好的零售网点，这些客户就是要锁定的核心终端；选定核心终端，由经销商协助厂方销售人员亲自上门进行多次拜访沟通，1个乡镇1～3个，人多的乡镇4～5个。

渠道促销制定法则。锁定核心终端后，进货问题的背后是利润与动销两个核心问题。解决利润问题渠道促销就很重要了，既要满足终端对利润的需求，又要考虑企业的成本控制，一般都会选择使用产品组合的方式来分摊促销带来的压力；鉴于大家电很有吸引力，可以考虑用追加大奖32寸彩电，很好的将产品系列组合进店的问题解决。

路线规划及物料准备法则。首先是路线规划。与经销商充分沟通后，对区域每个乡镇排出日期，个别区域较大的乡镇也可安排两天或以上的时间；其次是物料准备。必须要责任到人，并规定好完成时间。

铺市造势宣传法则。渠道政策制定好，铺市活动的氛围营造也是非常重要的环节，如在区域内形成轰动，将会使的铺市事半功倍。具体的手段包括：乡镇花车游行；乡镇锣鼓队游行；厂家与经销商统一形象车队游行；动力伞在铺市路线上空循环飞行，并抛洒小礼品或兑酒券；每个乡镇事先谈好一名客户，作为形象店重点宣传，带动周边氛围。

宴席促销制定法则。打消终端的顾虑，制定好宴席政策，帮助终端消化库存，并制作成各种KT板、海报、横幅等，在终端进行张贴、悬挂，做到最大化的宣传推广。

总结通过铺市造势、渠道促销、宴席拉动等组合拳的出击，相信很快能在区域内砸开一个缺口，使产品快速切入，形成一个基本量的销售盘，也为旺季的来临做好了消费者培育，一举两得。

（作者系黑格咨询集团董事长，首席顾问、中国酒业智库专家）